Endowment Effect: hoe het werkt en waarom je dit in je business moet toepassen

Wanneer je meer klanten, omzet en winst wil, is het slim om gebruik te maken van het Endowment Effect. Dit effect zorgt ervoor dat je potentiële klanten meer waarde toekennen aan jouw producten en diensten. Je ontdekt in deze blog wat het effect precies is, hoe het werkt en waarom je het in je business toepast. Met concrete voorbeelden, zodat je weet hoe ook jij het toepast in je bedrijf.

Wat is het Endowment Effect? 

Wanneer je als klant een product of dienst hebt (of denkt dat je het hebt), hecht je hier een bepaalde waarde aan. Dit noem je het Endowment Effect, ook wel het eigendomseffect of bezitseffect. Irrationeel ga je het product of de dienst meer waarderen dan dat het waard is. 

Psycholoog Daniel Kahneman (Nobelprijswinnaar) en Amos Tversky beschreven dit effect in 1978. Tijdens een klassiek experiment onderzochten ze hoe mensen waarde hechten aan producten. De helft van de deelnemers kregen een mok die € 1,- waard was en de andere helft een pen van dezelfde waarde. Tijdens het experiment vroegen de onderzoekers wie zijn/ haar mok wilde ruilen voor een pen en wie zijn/haar pen wilde ruilen voor een mok. Vrijwel niemand wilde de ruil maken. 

Het Endowment Effect laat zien dat de ontvangers van de mok meer waarde aan de mok toeschreven toen ze het kregen en het daarom niet wilden ruilen voor de pen die in hun ogen nu een lagere waarde had dan de mok. Dit effect gold ook voor de ontvangers van de pen. Daarvan was de waarde ook in hun ogen gestegen, waardoor ze het niet voor een mok van € 1,- wilden ruilen. 

Endowment Effect – hoe mensen meer waarde hechten aan wat ze (psychologische ervaren te) bezitten dan aan wat ze (nog) niet bezitten. 

Het Endowment Effect is een bepaalde manier van denken

Zoals je in het onderzoek kunt zien, denken mensen vaak niet rationeel, maar irrationeel. Daniel Kahneman beschrijft dit in zijn boek ‘Ons feilbare denken’. Hij stelt dat we twee denksystemen hebben: een snelle, intuïtieve manier om te denken en een langzame, bewuste manier. Tijdens het onderzoek van de pen en de mok kwamen Daniel Kahneman en Amos Tversky erachter dat mensen producten en diensten waardevoller inschatten wanneer ze hiervan eigenaar zijn, omdat ze met het intuïtieve denksysteem denken. Super interessant boek waar je veel uit kan halen voor de waardering van jouw klanten van jouw bedrijf. 

Endowment Effect toepassen in je business

Nu je weet dat mensen een hogere waarde toekennen aan iets wat ze (denken) te bezitten, is het slim om dit effect in te zetten om meer omzet te creëren. Er zijn verschillende manieren waarop je kunt inspelen op dit effect. Ik geef je een aantal voorbeelden, zodat je zelf kunt kijken hoe je dit in jouw eigen business implementeert.

Het virtuele winkelmandje

Veel webshops passen het effect toe door een virtueel winkelmandje te gebruiken. Als klant plaats je een product of dienst in het winkelmandje. Hij of zij bezit het product of de dienst nog niet, maar omdat het product of de dienst al in het winkelmandje zit, versterkt dit het gevoel van bezit. Hierdoor geeft de klant het product of de dienst een hogere waarde in zijn of haar hoofd en wil hij of zij geen afstand meer doen van het product of de dienst. Pas dit dus toe wanneer je producten of diensten verkoopt via je website. Laat je webbouwer een winkelmandje implementeren, zodat je klanten hier hun producten of diensten in kunnen zetten. 

Pas je taalgebruik aan

Wanneer je ook meer downloads wil van je gratis weggever, is het slim om via je manier van communiceren in te spelen op het Endowment Effect. 

Schrijf liever niet:
❌ Download mijn e-book hier
Maar schrijf:
✅ Grijp jouw e-book hier

Pas ook de andere CTA-knoppen op je website aan, om het effect te creëren. Vergeet niet om de rest van je taalgebruik op je website en in je posts aan te passen. Gebruik liever je en jou dan ik, mijn, wij, ons en onze. Bij je en jouw voelt het al meer als eigendom. Maak je een productomschrijving? Beschrijf het dan zo dat de lezer het gevoel heeft dat hij of zij het product bezit. 

Een voorbeeld van het aanpassen van je taalgebruik zie je op de website van Bol.com. Wanneer je op een productpagina kijkt voor een boek, zie je staan: Kies je bindwijze en kies je editie. Ze doen dus al alsof het boek van jou is. 

PS Grijp hier jouw e-book met de 5 meest Winstgevende tips

Gratis strategiegesprek met tips

Over weggevers gesproken… Ik bied niet alleen een e-book aan, maar ook een gratis strategiegesprek van 30 minuten. Tijdens dit gesprek deel ik waardevolle tips en schets ik welke specifieke kansen en mogelijkheden ik zie voor jouw ambitieuze doelen. Hierdoor ervaar je al hoe het is om met mij samen te werken en hoeveel waarde ik je bied. Weggevers zijn dus manieren om voor het Endowment Effect te zorgen.  

Proefperiode van jouw product of dienst

Een proefperiode is ook een hele goede manier om het Endowment Effect te vergroten. Wanneer klanten een product gratis mogen proberen, voelen ze zich psychologisch al eigenaar van het product of de dienst. Dankzij de proefperiode neemt de waarde van het product of de dienst in het hoofd van de klant toe, waardoor de aankoopprijs lager aanvoelt. Er zijn een aantal voorbeelden hiervan:

• Tijdens een proefrit wordt een auto als waardevoller geschat. Je ervaart de positieve punten die daarvoor nog geen rol speelde bij het beslissingsproces. Dankzij de proefrit beschouw je de auto ook al als eigendom, waardoor je meer waarde aan de auto koppelt. 
• Bij Videoland kun je 14 dagen proefkijken. Hoe vaker je een film kijkt op Videoland, hoe meer het platform inzicht krijgt in je voorkeuren en hier het aanbod op aanpast. Hierdoor verbetert je ervaring en is de kans groot dat je na de proefperiode Videoland helemaal niet wil opzeggen. 

Van freemium naar betaalde opties

Een andere manier om het Endowment Effect te bewerkstelligen is met een freemium pakket. Je biedt de basisfuncties van jouw programma of tool aan, maar voor meer functionaliteiten moet je klant een abonnement tegen betaling afnemen. Vaak geldt dat hoe langer je een programma of tool gebruikt, hoe meer je de extra functies wenst en dus uiteindelijk de betaalde variant aanschaft. Spotify doet dit bijvoorbeeld, maar ook Google Drive met hun opslagmogelijkheden. Door een klein deel van je diensten aan te bieden, gaan je klanten de extra functies overwaarderen. 

Een fremium dienst met betaalde extra’s is ook iets wat je kunt opzetten naast je huidige aanbod, om zo meer inkomstenstromen te creëren.

Meer mogelijkheden om het Endowment Effect te creëren

Om het Endowment Effect te creëren zijn er nog meer manieren mogelijk:

• Creëer schaarste of doe een tijdsgebonden aanbiedingen 
• Laat klantreviews en/of aanbevelingen zien
• Bied een geldteruggarantie aan
• Bundel de producten om de waarde te verhogen

Plan nu een strategiegesprek in voor de groeikansen voor jouw business

Zelf hanteer ik voor mezelf en voor jou als klant vernieuwende en waarde gedreven strategieën om het Endowment Effect te creëren. Samen met jou ga ik aan de slag om: 

• Jouw aanbod te verrijken om het waardevoller en van onvergelijkbare waarde te maken
• Nieuwe, innovatieve producten en diensten aan te bieden die aansluiten op de behoefte van jouw topklanten. En waar jouw waarde maximaal tot z’n recht komt.
• Jouw marketingmachine te optimaliseren, zodat je jouw topklanten aantrekt. Waardoor je kunt versnellen en groeien met je bedrijf.

Ben jij een ambitieuze ondernemer met ambitieuze doelen, zoals het laten groeien van je business? Wil je dit doen door niet harder, maar juist strategisch slimmer te werken, zodat je meer winst in tijd, omzet en impact behaalt? 

Plan dan nu jouw gratis strategiegesprek in waarin je de nieuwe kansen en mogelijkheden, doe ik voor jou voorzie, ontdekt.