“Welk tarief zou jij hieraan hangen?” Mocht ik een vragen-van-mijn-kanten-bingokaart hebben, dan staat deze er zeker op. Voor veel ondernemers kan het lastig zijn om hun prijzen te bepalen. Reken je tijds- en kosteninvestering volledig door of kies je maar gewoon een prijs? En wanneer durf jij volmondig je prijs te noemen? Ik help je graag bij het bepalen van je tarieven en geef je hierbij tips. 

Wat ben je waard?

Verkoop Bezwaren, wie kent ze niet? Tijdens een strategiesessie met een geïnteresseerde klant kreeg ik de vraag of ik ook korting kon geven. Mijn reactie daarop was: ‘ben je op zoek naar het goedkoopste programma, of ben je op zoek naar het programma dat jou het meeste resultaat oplevert?’ Toen werd het stil aan de andere kant van de lijn. Ik hoorde het denkbeeldige kwartje vallen. Bij het bepalen van je prijs draait het allemaal om weten wat je waard bent.

Meer verkopen door prijspsychologie

Natuurlijk wil je graag concrete tips rondom het bepalen van je prijzen. Er wordt al jarenlang onderzoek gedaan naar de koopkracht en prijzen en daar komen een aantal waardevolle en concrete tips uit.

Voorbeelden van psychologische prijzen;

• Verwijder het valutateken bij je prijs. 
  Uit onderzoek bleek dat in Amerikaanse restaurants de menukaart zonder dollarteken voor maar liefst 8% meer omzet zorgde. De verklaring is dat je klanten minder aan de pijn van het betalen denken. Ze focussen zich op wat ze krijgen, niet op wat ze betalen. Bijenkorf maakt dankbaar gebruik van deze prijspsychologie. Omgekeerd werkt het overigens ook. Geef je iets weg? Schrijf dan het woord EURO uit of plaats het valutateken.

• Rond je prijzen af.
  Een hele bekende truc binnen de prijspsychologie is het afronden van prijzen. Zo werkt 4,99 beter dan 5,00. Wanneer je producten of diensten met hoge prijzen verkoopt, gaat deze vlieger niet op. Het afronden van prijzen associeert men met koopjes en een lage kwaliteit. Dat is de reden waarom bijvoorbeeld luxe kledingmerken hun prijzen niet afronden. 
• Integreer het ankereffect.
  Maak gebruik van het ankereffect wanneer je meerdere producten voor verschillende prijzen aanbiedt. De eerste prijs die je toont, heeft een effect op de prijzen die volgen. Wanneer je een prijs van 2500 euro voorstelt, lijkt de volgende prijs van 1000 euro een koopje. 
• Rode prijzen lijken goedkoper.
  Rode prijzen kunnen zeer goed werken, maar dit heeft alleen effect op het mannelijke brein. Uit onderzoek blijkt dat mannen rode prijzen als goedkoper zien dan zwarte prijzen. Vrouwen kijken daarentegen naar de volledige advertentie. Bekende websites waaronder Booking.com en Bol.com gebruiken ook rode prijzen. Je kunt ervan uitgaan dat dit voor hen werkt, omdat deze grote websites constant aan a/b-testing doen. 
• Maak je prijs zo kort mogelijk.
  Maak de prijzen korter. Noem het dus niet €2.500,00, maar 2500. Hoe meer tekens er staan, hoe meer inspanning ons brein moet doen om de prijs te verwerken. En hoe groter de inspanning van ons brein, hoe groter ook de prijsperceptie.

De juiste verkoopprijs berekenen

Er is niet één manier om je verkoopprijs te berekenen. Zo kun je je prijs bepalen op basis van:

• Uurtarief
• Verkoopprijs berekenen op basis van kosten en winstmarge
• Prijs bepalen op basis van specialisme en toegevoegde waarde

Je raadt het vast al… Ik ga liever voor de derde. Ik vertel mijn klanten altijd dat ze niet betalen voor mijn uren, maar voor wat het hen oplevert. Mijn kennis die ik deel heb ik in 20 jaar tijd verzameld. Daar zit bloed, zweet en tranen in. Dat kun je simpelweg niet terugrekenen naar een uurtarief. Kortom: ik bepaal tarieven liever op basis van specialisme, kennis en toegevoegde waarde. Veel van mijn klanten veranderen hun uurtarief gedurende het traject in een pakketprijs. Of zoals we het graag noemen: we gaan van uurtje-factuurtje naar één prijs. Ze worden betaald voor het resultaat. Wel zo makkelijk. 

In mijn Programma Unlimited Freedom besteden we een volledige module aandacht aan verdienmodellen. Daarin ga ik verder in op het belang van verschillende inkomstenstromen. Denk daarbij aan inkomstenbronnen in je bedrijf, als ook het investeren in verschillende assets waaronder beleggen, crypto en vastgoed. In die module deel ik veel van mijn ervaringen en neem ik je mee in alle mogelijkheden.