Onderhandelen is meer dan deals sluiten

De meeste mensen denken dat onderhandelen draait om deals sluiten. En het wekt een negatieve associatie met harde verkoop/het pushen van sales op. Maar dat is een misvatting. Onderhandelen gaat veel verder dan het sluiten van een overeenkomst. Het is een strategisch spel van invloed, positionering en waarde uitwisseling. Het is een strategisch proces waarin leiderschap, samenwerking en vertrouwen samenkomen om tot de beste uitkomsten te komen. Niet door toeval, maar door bewuste keuzes, waarde uitwisseling/creatie en krachtige acties die leiden tot de gewenste uitkomst.

Jij bepaalt de uitkomst. Want in het leven krijg je niet wat je verdient. Je krijgt wat je toelaat en onderhandelt.

Ik heb aan tafels gezeten waar miljoenen op het spel stonden. Sterker nog, het betroffen afspraken over leven en dood, over kwaliteit van leven, over winst versus de kosten en impact. Waar een besluit een verschil maakte tussen winst en verlies. Wat ik daar leerde? De beste onderhandelaars zijn strategische denkers, verbinders en netwerkers Ze omringen zich door een team van inhoudelijke experts, zijn voorbereid en hebben een doelgericht plan, waar ze toewerken naar een gezamenlijk hoger doel. 

Iedereen is een onderhandelaar

Ja, ook jij. Want eigenlijk onderhandel je de hele dag. Onderhandelen is een dagelijkse activiteit die niet beperkt blijft tot zakelijke transacties. Je onderhandelt op allerlei niveaus en in verschillende situaties, vaak zonder je ervan bewust te zijn. 

Zoals thuis, wie kookt vanavond, of wie haalt de kinderen op? Of overleggen over wat je in het weekend gaat doen of wie de auto mag gebruiken. Op je werk, wie verantwoordelijk is voor welke taken of wie een project leidt. In de winkel vragen naar een betere deal bij een aankoop. In het verkeer geef je soms voorrang aan anderen of neem je die voor jezelf. Als ook het aangeven wat je wel en niet accepteert in sociale situaties. Allemaal vormen van onderhandelen.

Onderhandelen is geen strijd van winnen of verliezen, maar een manier om relaties op te bouwen, samenwerkingen te versterken en tot oplossingen te komen die voor alle partijen gunstig zijn. Door je bewust te zijn van deze dagelijkse onderhandelingen, kun je je vaardigheden verbeteren, effectiever communiceren in allerlei situaties en meer bereiken. 

Hoe kan je zakelijke beter onderhandelen voor meer succes?

Verbeter je onderhandelingssucces 

Luister twee keer zoveel als je praat

Succesvolle onderhandelaars weten dat kracht ligt in luisteren, niet in spreken. Hoe beter je begrijpt wat de andere partij drijft, hoe strategischer je jouw aanbod kunt positioneren. Luisteren geeft je de informatie die nodig is om jouw voorstel onweerstaanbaar te maken.

Dus meer je mond houden en actief luisteren naar de behoeften en verlangens van je klanten, teamleden en partners, zodat je jouw aanbod – oplossing kan afstemmen op hun behoeften. Dit leidt tot sterkere relaties, meer loyaliteit en uiteindelijk tot meer groei en succes voor beide partijen.

Actief luisteren helpt je om:

• De behoeften van de andere partij te ontdekken
• Weerstand en bezwaren te verminderen
• Sterkere relaties op te bouwen

De kracht van goede vragen stellen speelt hierbij een cruciale rol.  Hoe beter je vragen stelt, hoe beter je de ander begrijpt en hoe sterker je onderhandelingspositie wordt. 

Controleer het verhaal

De kunst van invloed ligt in framing. Zorg ervoor dat jouw aanbod de enige logische keuze lijkt door overtuigend en strategisch te communiceren. Dit betekent dat jij het verhaal bepaalt en ervoor zorgt dat jouw positionering aansluit bij de behoeften en verlangens van de andere partij.

Door het verhaal te controleren, kun je jouw persoonlijke merk en je bedrijf positioneren als de beste oplossing voor de problemen van jouw doelgroep. Door je verhaal en waarde strategisch te positioneren, kun je je bedrijf onderscheiden en een merk bouwen dat opMERKelijk winstgevend is. Niet te evenaren zo aantrekkelijk en opgemerkt worden door jouw topklanten levert je winstgevende groei in energie en tijd, als ook in impact en omzet.

Durf weg te lopen 

Degene die de deal het minst nodig heeft, heeft de sterkste positie. Je eigen waarde kennen en daar zelfverzekerdheid voor gaan staan, betekent ook bereid zijn om ‘Nee’ te zeggen tegen een niet topklant, een deal te laten gaan of voortijdig  terug te geven (lees: stoppen met samenwerkingen die je niet langer dienen en die je meer tijd, energie en omzet kosten dan je opleveren). Wanneer je weet wat jouw waarde is en bereid bent om ‘nee’ te zeggen, creëer je respect en versterk je jouw positie. Zo houd je de regie over je eigen tijd, je energie en je bedrijfsgroei.

Zonder concessies. Voor minder, niet doen.

Door te gaan staan voor je waarde, de bereidheid te hebben om opdrachten/deals te laten schieten die niet (meer) in lijn zijn met jouw waarden of nieuwe strategische doelstellingen, houd jij de leiding en bescherm je jouw tijd, energie en succes. Zo kan jij je tijd en energie besteden aan die zaken en mensen die er echt toe doen. Focussen op de meest waardevolle kansen én een toekomstgericht bedrijf succesvol te laten groeien.

Dit zijn geen oppervlakkige tactieken. Dit is meesterschap over psychologie, strategisch denken en positionering. Wanneer je dit versterkt en leidend laat zijn, verandert alles.

Strategisch leiderschap en onderhandelen 

De kunst van het onderhandelen kan je helpen om strategisch je groei en succes te versnellen. Dit betekent dat je je leiderschap ontwikkelt en strategisch denkt in elke fase van je carrière of bedrijf.

Fases van strategisch onderhandelen

1. Opstartfase:

• Duidelijke visie creëren
• Eerste klanten aantrekken
• Strategisch netwerken en partnerschappen bouwen
• De juiste experts om je heen verzamelen

2. Groeifase:

• Team uitbreiden en managen
• Efficiënte systemen en processen implementeren (waaronder ook het strategisch en slim inzetten van Artificial Intelligence, AI-tools)
• Waarde en prijsstrategie optimaliseren
• Werken met alleen maar topklanten en samenwerkingspartner

3. Schaalfase:

• Verdere diversificatie van je groeistrategie
• Relaties met samenwerkingspartners, leveranciers en klanten versterken
• Onderhandelen over betere voorwaarden en contracten
• Positie in de markt verstevigen

4. Relevantie & Exit-strategie:

• Innovatie en flexibiliteit behouden
• Hoogwaardige deals sluiten
• Voorbereiden op een toekomstbestendige (exit)strategie

Strategisch je onderhandelingspositie versterken

1. Sterk fundament

• Doelen en grenzen stellen: Definieer vooraf je doelstellingen en bepaal waar je géén concessies op doet. Weet wat je maximaal wilt bereiken en wat je minimale acceptatiegrens is.
• Onderzoek de andere partij: Begrijp hun behoeften, motivaties en doelstellingen. Hoe meer je weet, des te beter je inzicht en overzicht, hoe sterker je onderhandelingspositie.

2. Inzicht in je klant of samenwerkingspartner

• Communiceer op het juiste niveau: Sluit aan bij de behoeften en verwachtingen van de ander en spreek dezelfde taal.
• Creëer herkenning en vertrouwen: Dit maakt onderhandelingen soepeler, bouwt sterke relaties op en versterkt je geloofwaardigheid.

3. Alternatieven en onderhandelingsruimte (Geef geen korting)

• Zorg voor alternatieven wanneer je aanbod niet passend is. Geef geen korting, maar het voorstel gaat van tafel en creëer een alternatief aanbod op waarde gedreven. 
• Bepaal je ondergrens: Weet precies wat je wel en niet accepteert en communiceer dit tactisch om je flexibiliteit te behouden. Des te duidelijker aan de voorkant, des te minder gedoe na de onderhandeling. 

4. Autoriteit en leiderschap

• Wees de expert: Laat zien dat jij de kennis en ervaring hebt om de deal te leiden. Gebruik feiten en data om je argumenten te ondersteunen. 
• Neem de leiding: Onderhandelingen verlopen soepeler als jij de regie hebt. Stel gerichte vragen, leid het gesprek en bepaal de richting. Leid richting het resultaat en wat het de ander oplevert. 

5. Wederkerigheid en behoeften

• Bouw een authentieke klik op: Mensen doen zaken met mensen die ze vertrouwen en waarmee ze zich kunnen identificeren. Zorg dat je oprechte interesse toont en bouw een band op die verder gaat dan alleen de deal.
• Geef voordat je ontvangt: Creëer een gevoel van waarde en wederkerigheid door iets van waarde te bieden zonder direct iets terug te verwachten. Dit kan kennis, tijd, een contact of een strategisch inzicht zijn.
• Speel in op gemeenschappelijke belangen: Hoe beter je aansluit op gedeelde doelen en waarden, hoe natuurlijker de samenwerking voelt en hoe makkelijker de onderhandelingen verlopen.

6. Praktijkervaring en oefening

• Leer en evalueer: Onderhandelen is een vaardigheid die je ontwikkelt door oefening. Analyseer je onderhandelingen door bijvoorbeeld jezelf op te nemen en terug te luisteren. En vraag feedback om continu te verbeteren. Zowel van een nieuwe klant als van een ‘verloren’ klant. 
• Doe rollenspellen: Oefen met scenario’s om zelfverzekerd en effectief te blijven in verschillende onderhandelingssituaties. Je kan hier nu perfect AI tools voor gebruiken. Wil je hier meer over weten, laat het me weten. Ik licht graag toe hoe je dit kan toepassen en welke AI tools ik gebruik in mijn eigen bedrijf.

7. Win-Win Situaties

• Gebruik de Harvard-methode: Focus op gemeenschappelijke belangen, zoek creatieve oplossingen en bouw aan lange termijn relaties in plaats van alleen korte termijn winst.
• Creëer waarde voor alle partijen: Een succesvolle onderhandeling is een waarde uitwisseling en levert voor beide kanten waarde op, wat leidt tot duurzame samenwerkingen, groei en succes.

Door deze strategieën toe te passen, kun je je onderhandelingsvaardigheden aanzienlijk verbeteren en succesvol groeien als leider op persoonlijk, zakelijk en financieel vlak.

Een fijne week gewenst,

Gerdi

PS. Als je wilt weten hoe ik jou, je positie of je bedrijf kan helpen om op eigen opmerkelijke wijze de visionaire leider van je leven en je bedrijf te worden, plan een gratis afspraak met mij in. Ik bespreek graag welke kansen en groeimogelijkheden ik voor jou voorzie.

Women, it is time to step up.

Set your new standard. Scale to freedom and success on personal, business and financial level.

Wanneer jij er klaar voor bent:

✅ Klaar om het anders te gaan doen? Start to Lead your Life and Business inclusief Leaders of the Future Community

✅ Meer tijd en vrijheid voor jezelf én jouw bedrijf laten doorgroeien?  Scale to Unlimited Freedom

✅ Samenwerken aan de nieuwe toekomst en met focus op gezond leven, leiderschap en ondernemerschap? Life, Leadership & Legacy inclusief The high-value Health & Business Leadership Club

✅ Een Sprint samenwerking van 4 weken voor jouw specifieke strategische vraagstuk: Of het nu gaat om jouw LinkedIn-Sprint, Strategische Positionering-Sprint of Groei-Sprint…. Jouw strategische  vraagstuk uitgewerkt in een duidelijk plan met de juiste acties om je resultaat in 2025 te behalen. 

Omdat je meer rendement uit het leven wil halen én winstgevend blijven groeien op persoonlijk, zakelijk en financieel vlak

Boekentips:

Strategie

John Lewis Gaddis – Over strategisch denken
Patrick-Bet David & Greg Dinkin – Your Next Five Moves: Master the Art of Business Strategy
Alex Hormozi – $100M Leads
Alex Hormozi – $100M Offers

Leiderschap & Ondernemerschap

The Diary of a CEO – Steven Bartlett
Tribes – Seth Godin
Principles – Ray Dalio
The Lean Startup – Eric Ries
Leaders Eat Last – Simon Sinek
Leading From The Emerging Future – C Otto Scharmer
Transformational Presence – Alan Seale
The Big Leap – Gay Hendricks

PS. Ik heb een hele boekenlijst. Mocht je interesse hebben en mijn favoriete boekenlijst willen ontvangen? Stuur me een bericht en ik stuur je mijn favorietenlijst toe. 

Delen = vermenigvuldigen.

Als Leider van jouw Toekomst = Leven en Ondernemen op eigen voorwaarden