Verkoopgesprek: hoe maak je van een ‘nee’ een ‘ja’? 

Stel je eens voor: je hebt een verkoopgesprek, maar uiteindelijk krijg je een keiharde ‘nee’ te horen. Alle ondernemers krijgen hier mee te maken en dit kan vervelend aanvoelen. Hoe ga je om met zo’n ‘nee’ en hoe maak je daar een ‘ja’ van tijdens je verkoopgesprek? Met andere woorden: hoe zorg je ervoor dat je wél je topklanten binnenhaalt?

Je klant is nog niet koopklaar

Als je een ‘nee’ hoort tijdens je verkoopgesprek, betekent dit dat jouw klant nu nog niet koopklaar is. In de onderstaande video licht ik dit ook toe.

In deze video zie je een klein deel van de Klant Strategie, dit behandel ik uitgebreid tijdens het Groeiprogramma OpMERKelijk Winstgevend. Daarin zet je jouw doelgroep, je ideale klant en niche goed neer. Wist je dat slechts 7% van je topklanten NU koopklaar is? 

Hoe beter jouw positionering staat, hoe beter jij wordt opgeMERKt door jouw topklanten en jouw warme leads doorstromen om koopklaar te zijn. Wanneer je dus vaak een ‘nee’ te horen krijgt tijdens je salesgesprek, dan betekent dit dat je nog te werken hebt aan je positionering en het presenteren van jouw toegevoegde waarde. Daarnaast mag je nog leren om aan te voelen wanneer iemand wel of niet koopklaar is. 

De verschillende fases van sales

Net als de klantreis in je marketingstrategie, kent het salesproces ook verschillende fases. Vergelijk het met daten. Tijdens de eerste date vraag je jouw date niet om meteen in gemeenschap te gaan trouwen. Ook al beloof je gouden bergen, de ander zal geen ‘ja’ tegen je zeggen. 

Net als bij daten moet je elkaar eerst leren kennen. Je moet een verbinding aangaan, vertrouwen opbouwen en de waarde van elkaar zien. Het allerbelangrijkste: je moet weten wie je zelf bent en waar je voor staat, wat jouw waarden en normen zijn voordat je weet wie er bij jou past.

De 7 stappen van het verkoopproces

Voor iedere ondernemer is het verkoopproces wel wat verschillend, maar in de basis doorloop je dit proces van 7 stappen. 

• Sales prospecting
• In contact komen
• Kwalificatie
• Warmhouden
• Het doen van een onvergelijkbaar aanbod
• Bezwaren wegnemen
• Verkoopgesprek afronden

1. Sales prospecting

Tijdens sales prospecting houd je jouw Klant Strategie in gedachten. Je bekijkt wie je topklant is, hoe je ze het beste kunt benaderen en tast af of ze interesse hebben in jouw dienst of product. Het gaat verder dan leads genereren. Met het genereren van leads verzamel je de contactgegevens, tijdens sales prospecting heb je contact met je leads en tast je af of ze geïnteresseerd zijn in jouw dienst of product. Bijvoorbeeld door ze uit te nodigen een online seminar te volgen en ze in de tussentijd dat ze zich hiervoor hebben aangemeld al wat vragen te stellen.

2. In contact komen

In de tweede stap neem je contact met je leads. Hierbij is het belangrijk dat je weet in welke fase van het salesproces je lead zit. Is hij of zij een volger, een warme lead of al koopklaar? Meestal is iemand die een e-book heeft gedownload nog niet in de koopklare fase, tenzij diegene jou al kent en langer volgt. Je kunt contact op verschillende manieren opnemen, door ze e-mails te sturen, direct een bericht via LinkedIn te sturen of een belafspraak in te (laten) plannen. 

Als iemand al op jouw website al een contactformulier heeft ingevuld voor een telefoongesprek, een offerte of demo van je product, is hij of zij (bijna) koopklaar.

3. Kwalificatie 

Voor mij is het belangrijkste dat mijn klant nog liever wil samenwerken dan dat ik dat wil. Natuurlijk moet ik zelf ook graag willen samenwerken, maar ik wil niet pushen of forceren, daarmee krijg ik geen ‘ja’ van mijn topklanten te horen. Mijn topklanten moeten zelf bepalen dat ze met mij willen werken en dat ze klaar zijn om geholpen te worden. Dus wanneer iemand een MatchCall met mij inplant, stel ik hem of haar eerst een aantal vragen. Een vraag die hierbij heel belangrijk is:

“Voel jij echt 100% excitement en de drive om een nieuwe strategische stap te zetten om door te ontwikkelen en groeien? Zo ja, wat is het opMERKelijke Winstgevende resultaat dat jij wenst te behalen?”

Hiermee filter ik ook al of iemand er daadwerkelijk aan toe is om geholpen te worden.

4. Warmhouden 

In de grote vijver met leads, zijn er vissen die al koopklaar zijn, die warm zijn of nog koude volgers zijn en diegene die ‘nee’ zeiden tijdens een verkoopgesprek. Het is belangrijk om in verbinding te blijven met al deze mensen. Ik heb meerdere topklanten die in eerste instantie ‘nee’ zeiden en maanden later toch klant werden. Vaak hadden ze het idee dat ze met mijn tips en waarde het zelf al konden oplossen, maar later merkten ze toch dat de implementatie ervan lastiger was dan ze dachten.

Door in verbinding met elkaar te blijven, in welke fase dan ook, wordt en blijft je doelgroep warm. Zodat ze uiteindelijk overtuigd zijn van jou en jouw expertise en je ze niet hoeft te overtuigen om met jou te gaan samenwerken. Een ‘nee’ is geen ‘nee’, het is een Next Opportunity. 

Een leuk verkoopgesprek voorbeeld van een klant die ‘nee’ zei, maar waar ik nu op andere manieren samenwerk, is Soraya Koendjbiharie. Zo ben ik uitgenodigd in haar podcast en heb ik voor mijn podcast en YouTube-kanaal een leuk gesprek met haar gehad over de keuzes met haar bedrijf. 

5.  Het doen van jouw onvergelijkbare aanbod

De vijfde stap van het verkoopproces is een aanbod doen. Vaak merk je dat mensen hier klaar voor zijn als ze vragen naar je tarieven, als ze zich aanmelden voor een MatchCall of een demo aanvragen van jouw product. Dit is jouw moment om een onvergetelijk aanbod te doen dat relevant is en past bij de wensen van je topklanten.

6. Het wegnemen van bezwaren 

Sommige mensen zeggen meteen ‘ja’ op je aanbod en anderen moeten er nog even over nadenken. Wanneer je er dan op terug komt, merk je vaak dat ze nog bepaalde bezwaren hebben. Het is nu jouw beurt om deze bezwaren weg te nemen, door in gesprek met ze te gaan en te laten zien wat een samenwerking met jou oplevert. Maar onthoud: jouw topklant moet nog liever met jou willen samenwerken dan jij met hen.

Ze moeten het gevoel hebben dat ze een dag te laat in gesprek met jou zijn, dat ze nu direct willen starten. Spring dus niet door allerlei hoepels om je klant het maar naar zijn of haar zin te maken. Als je merkt dat jullie geen match zijn, dan is dat gewoon zo.  

7. Het verkoopgesprek afronden

Wanneer je een ‘ja’ te horen hebt gekregen, is het tijd om de details af te ronden. Geef je topklant de tijd om nog vragen te stellen en begeleid hem of haar naar de vervolgstappen. Ook interessant om te lezen: Side Hustle: 5 winstgevende ideeën

Niet meer overtuigen tijdens een verkoopgesprek: jouw topklant is overtuigd van jou

Wil je dat je jouw klanten niet meer hoeft te overtuigen van jouw waarde en wil je alleen nog maar met topklanten samenwerken waarmee je de beste resultaten behaalt?

Dan is het Programma OpMERKelijk Winstgevend & Mastermind Artificial Intelligence uitermate geschikt voor jou. Samen gaan we aan de slag met jouw fundament, het opMERKelijk positioneren van jouw persoonlijke MERK, je Klantstrategie, Productstrategie, Businessstrategie, Salesstrategie en Social media. Niet alleen leer je om onderscheidend opvallend te worden, maar ook hoe je slimmer kan werken met AI-tools als ChatGPT.