“Seek first to UNDERSTAND and then be understood.”” 

– Stephen Covey –

De kunst van goede vragen stellen om tot goede antwoorden te komen

Hoe kan je meer bereiken door goede vragen te stellen?

Welke goede vragen stellen om de beste resultaten te krijgen? 

Sales, het blijft een uitdaging voor veel ondernemers. En naast marketing is sales essentieel voor bedrijven. Immers we hebben een commercieel doel. Immers zonder sales geen omzet. Zonder omzet, geen inkomen.

Dus of je nu leider bent in een bedrijf, CEO of ondernemer? We werken in een commerciële omgeving waar er omzet moet worden gemaakt. 

Ervan uitgaande dat je de aandacht van jouw topklant hebt getrokken, kun je het salesproces verder brengen door de goede vragen te stellen die zich richten op een probleem waarmee zij door worden geconfronteerd. Waardoor zij niet de resultaten bereiken die zij willen bereiken. 

Aan jou de taak om tijdens een salesgesprek de verbinding aan te gaan, het vertrouwen te krijgen door de goede vragen te stellen. Zodat jij met de juiste antwoorden van je klant dan jouw juiste aanbod kan doen om de ander verder te helpen.

Een aantal verdiepende goede vragen:

• Waar sta je nu en waar wil je binnen x jaar naartoe groeien?
• Welke uitdagingen of moeilijkheden ervaart je met…? Waar loop je nu tegenaan? (vraag hier door, want het eerste antwoord is niet HET antwoord. Dus vraag 5x door: Wat nog meer….?)
• Welke twee problemen geven je de meeste stress/onrust of nemen de meeste tijd in beslag?

Zodra je de belangrijkste problemen hebt vastgesteld waarmee  je klant te maken heeft, is de volgende stap om de impact van het probleem te bepalen. 

• Je kunt dat doen door te vragen:
• Welke impact heeft dat op je bedrijf?
• Wat kost dit probleem je in termen van (tijd/energie, geld, winst, marktaandeel, klantentrouw, time-to-market, enz.)?
• Wat gebeurt er als je geen actie onderneemt?
• Waar zie je dat terug in je bedrijf/je resultaten? 
• Hoe zal dat je bedrijf beïnvloeden?
• Hoe beïnvloedt dat je persoonlijk?

Het is essentieel om te begrijpen dat wij geen aankoopbeslissingen nemen op basis van ons vermogen om informatie over producten/diensten. 

>> Praat dus niet over je methode, jouw dienst.

We willen juist weten welk resultaat ze kunnen verwachten. 

>>  Praat dus over het resultaat die jouw dienst je klant oplevert.

Met andere woorden,  je klant wil weten welke invloed jouw oplossing zal hebben op zijn uitdaging en wat het eindresultaat zal zijn.

Zal het je positie versterken als autoriteit van je markt? Zal het je meer klanten opleveren? Zal het de productiviteit verhogen? Zal het de totale kosten verlagen? Natuurlijk het resultaat dat jouw klant wil behalen. 

Dat betekent dat je bereid moet zijn om vragen te stellen die gericht zijn op de toekomst. 

Denk aan deze goede vragen.

• Wat is het ideale resultaat dat je zou willen zien of ervaren?
• Hoe verhoudt dit zich tot je huidige resultaten?
• Je wil doorgroeien als leider van je bedrijf en taken uitbesteden aan een team/freelancers. Welke leider wil je zijn en waar laat je nu leiderschap (nog) liggen? 
• Je zei dat je wil groeien, je winstgevendheid wilt verbeteren en/of de kosten wilt verlagen. Kun je me vertellen hoe dat eruit ziet?
• Je hebt aangegeven dat je de kosten wilt verlagen en de productiviteit wilt verhogen. Hoe weet je dat je daarin geslaagd bent?

De essentie van de kunst van het effectieve vragen stellen om de deal te sluiten

Bepaal in deze fase wat de prioriteit van deze beslissing (het sluiten van de deal) is, hoe de beslissing zal worden genomen en welke mogelijke bezwaren je klant ervan kan weerhouden om verder te gaan.

Hier volgen enkele voorbeelden:

Loop eens met me door het proces dat je volgt als je dit soort beslissingen overweegt.

Met wie overleg je meestal over beslissingen als deze? 

(Relevant wanneer je doelgroep MKB/bedrijven/corporate business is: WIE nemen de beslissingen. Voorkom vertraging en uitstel/afstel van je aanbod: Zorg dat de beslissers erbij betrokken zijn/aan tafel zitten!) 

Welke mogelijke bezwaren zouden je ervan kunnen weerhouden om hiermee door te gaan?

Welke eventuele zorgen heb je om verder te gaan?

Uiteraard, bereid goede vragen voor op basis van de persoon met wie je afspreekt.

Je kunt een niveau lager gaan. Administratie, verkoop, boekhouding en verkoopmanagers kunnen je uitstekende informatie geven over concurrenten en de problemen waar zij dagelijks mee te maken hebben.

Een aantal vragen om informatie over je concurrenten te achterhalen:

• Wat zijn enkele van de kwaliteiten die je zoekt in een ____________ bedrijf?  Verdieping … (stel meer vragen om duidelijkheid te krijgen)
• Ik weet dat je met andere _________________________ hebt gewerkt. Wat vind je het beste aan hen? En wat zou je graag anders zien in onze samenwerking? Uitdiepen…
• Als u één ding zou kunnen veranderen aan je samenwerking met X, wat zou dat dan zijn?
• Hoe meet je succes met _____________ bedrijf? 

Neem de tijd om te plannen welke vragen je gaat stellen op basis van je onderzoek en/of eerdere communicatie. Kies drie of vier goede vragen en pas ze aan uw specifieke situatie aan. Stel indringende open vragen. Door dit te doen, zult u zich onderscheiden van je concurrenten en je conversie en verkoop verhogen.

De kunst van het effectieve goede vragen stellen

zoals Stephen Covey zei: “Probeer eerst te BEGRIJPEN en word dan begrepen”.

Bonus – Stel jezelf de goede vragen – De sleutel tot nieuwe groei en succes

Wanneer je faalt of minder presteert dan optimaal, wees daar dan als leider van jouw bedrijf de  ‘eigenaar’ van en stel jezelf de goede vragen.

Met een open en eerlijke blik en vanuit je groeimindset. Want juist deze momenten zijn waardevol en laten je groeien op zowel zakelijk- als persoonlijk vlak.

Stel jezelf nooit vragen als…

Waarom verpest ik het altijd? Wat is er mis met mij? 

Laat je niet afleiden/misleiden door die Gremlins in je hoofd “Omdat je een idioot bent” of “Omdat je een totale mislukkeling bent”.

Wees de leider van je eigen mislukking en stel jezelf vragen als…

Wat kan ik doen om ervoor te zorgen dat ik deze fout niet meer maak?

Waar ging ik in de fout?

Wie kan ik zoeken als mentor om ervoor te zorgen dat ik deze fout niet opnieuw maak?

Deze vragen zullen ervoor zorgen dat je leert, ontwikkelt en verder groeit.

Wees de leider van jouw leven en leidt je succesvolle bedrijf op jouw voorwaarden. 

Voor meer  impact, omzet en vrijheid en samenwerken met die topklanten die met jouw waarde de beste resultaten halen.

Kan je jouw waarde delen, dan kan je vermenigvuldigen.

ChatGPT: GROW Accelerator – Conversion 

“Describe my ideal target audience for [ product/service ] in [ specific niche ]. 

Create a detailed profile that includes demographics, interests, pain points, and behaviors. Using SWOT analysis Ensure to Research and analyze the strategies of [competitors] in the [specific niche]. 

Provide insights and opportunities for my [ product/service ].  Also “Help me set up a system to monitor and analyze performance metrics for my [ website/channel ] in the [ specific niche ].

Lastly, guide me in crafting compelling calls to action for [specific campaign or product] that will drive engagement and conversions.”

 One Life. Lead it. Live it.

Een fijne week gewenst,

Gerdi

PS1: 📅 >>> SAVE THE DATE

Op vrijdag 19 januari 2024 organiseer ik de Live Business Strategy Meeting.

Een hele dag met een groep ambitieuze gelijkgestemden werken we samen aan:

– Hoe jij je leidende positie kan versterken.

– Meer waarde kan creëren /toevoegen aan je aanbod.

– Hoe je meer topklanten kan aantrekken en kan binden.

– En jouw eigen sterke groeiplan voor 2024 gaat neerzetten.

Zodat jij weet wat jij te doen hebt in 2024.

En als Leider winstgevend groeit in impact, omzet en vrijheid.

Wil je alvast jouw positie versterken en de leiding pakken? In je leven, je bedrijf en van de markt? Jouw groei strategisch garanderen?

Claim nu je plek op 19 januari 2024!

PS2:

Besluit je voor 31 december 2023 om in mijn Premium Programma Unlimited Freedom te stappen? Dan is jouw plek voor de Live Business Strategy Meeting verzekerd én krijg je direct toegang tot de exclusieve Leaders in Business Club. De community voor intelligente, High-Value en Performance gedreven Executives, Leiders en Ondernemers die willen Groeien in Impact, Omzet en Vrijheid.

Hoe kan je met mij samenwerken?

1. Strategisch Advies op Maat – Geen behoefte aan een langdurige samenwerking? Maar heb je behoefte aan concreet en snel strategische advies, waarmee je zelf daarna direct aan de slag kan? Direct in te plannen voor 1.5 uur of 1 dag. 
   
2. Programma Unlimited Freedom – In 16 weken een opmerkelijke leidende positie en een winstgevende strategie, zodat jij exact weet wat jij moet doen om je doelen te behalen.
   
3. Premium Programma Unlimited Freedom – 6 tot 12 maanden op basis van subscriptie model. Volledig vrij, op basis van jouw behoefte sta ik als strategisch business partner naast jou. Als Leider van jouw Toekomst waar ongelimiteerd vrij gaat leven en ondernemen op jouw voorwaarden. Investeren in jouw waarde, de waarde van je bedrijf en de waarde van je financiële toekomst.
   
4. Women’s Business Club Een exclusief Women Leadership BC gericht op visionary leadership, netwerken, cocreatie, waardegedreven ondernemerschap en empowerment. Zowel online als offline (samenwerken en netwerken), Business meetings, Masterminds, Gastsprekers, bedrijfsbezoeken en mentoring. Voor vrouwelijk leiders in bedrijf  en de top van het bedrijfsleven en hoogopgeleide professionals.